成为未来的老朋友   

　　香港华人与中国大陆、台湾一样，商务与私人的人际关系分界相当模糊，甚至没有分别。初到香港的外国人应该知道，自己将一直被当地人观察、评估，看看能否成为“未来的老朋友”。当然，要赢得如此高度的尊敬和信任可能要花上十年或者更久的时间；可是一旦进入“老朋友”之列，即代表公司的业务将代代昌盛。在香港的商场上，资金、研发、技术和其他资源，比起个人的承诺全都不值得一提。成功者通常都隶属于一个非常庞大的人际网络，通常由个人的朋友、朋友的朋友、老同学、亲戚以及享有共同利益的事业伙伴等所构成。人际网络有时可往前追溯至一个世纪甚至更久。置身在网络中的人持续地相互观察彼此所获得的利益，并设法在付出与接受之间取得平衡。    

　　对外贸易是人际关系中较不受重视的一个商业领域。香港虽然已对西方出口数十年，但是外销大都不需要交易双方密切配合，因此这种业务形态较不具个人色彩。至于西方人想要建立的合资外销模式则是例外。

根深蒂固的家庭观念    

　　相对于满布危机与敌意的外在世界，家庭是唯一可靠的堡垒，这种观念普遍存在中国人的心中。家庭是身分、防御、信任与力量的泉源，原因可溯自历史。过去，中国是采取人治而非法治，高官贵胄可以不受拘束地任意而为，缺乏权势保护的平民百姓则要承受不公平的待遇。在数千年多灾多难的历史中，下层社会的人民只得依靠家庭成员、其他家族、较高阶层人士所共同建立的紧密关系以求自保，有些人甚至因此而飞黄腾达。   

　　今日的香港社会虽然不像远古中国那般危机四伏，但缔结人际网络的传统依然存在。在网络中的人努力维持昌盛的景况；置身网络外的人易被视为无关紧要，或具有威胁性.

发财的途径   

　　在节奏紧凑、竞争激烈的环境中，世代居住在香港的人都自信他们能找到发财的途径，大公司的高级主管与企业家往往致力于维持并拓展商业网络，即由香港延伸至中国大陆的广东省、台湾、东南亚，并远达欧洲和美国。虽然这些商业网络是建立在共同的利益上，但是存在的必要条件与个人的人际网络并无差别，同样值得信任，同样需要忠诚相待，并且要懂得回报他人的恩惠。在香港，经营友谊是一种艺术，学习过程需要实际的付诸行动，同时仔细观察他人的期望与需求.

建立经商前的关系   

　　西方人做生意的方式是准备、展示并促销产品，接着议价，如果有时间，再考虑与事业合伙人培养人际关系；香港华人的做法正好相反，他们更质疑：如果不事先评估合作对象的特质及企图心，如何进一步讨论业务呢?   

　　中国人的经商方式有一张保护双方颜面的面纱。在这个看似无关紧要的表相后面，隐藏着对双方关系的深度。中国人对时间的观念是长远的，个人的愉悦感受渺小得不值一提，但是密切的关系却可以代代流传，因此花时间去建立关系才是正确的使用时间。中国人精于辨认一个人的表面功夫、急功近利、毫无诚意的 行为，也尽量避免和这类人打交道。

十大黄金守则

　　1．建立关系
　　想在香港经商，务必事先建立尊重与信任的基础。你必须在每一次会议中等待机会，逐渐向前跨进。千万别期望在第一次或第二、三次的见面就能拍板定案。

　　2．寻找介绍人
　　与香港商人最佳的接触方式，是透过双方共同的朋友引荐。如果这位介绍人与双方都有密切的关系，那么就这一层关系便可能为双方的生意奠定良好的基础。寻找这类介绍人非常容易，你可以问任何一位海外华人是否有亲友在香港从事类似的行业。任何一位曾在香港工作过的人，或曾经和香港人订过交道的人，都有可能成为介绍人。香港或海外的商务顾问也能提供这样的收费咨询。另外，小型工商联谊会、香港政府或国际贸易办事处可能对你也有些帮助。

　　3．直捣黄龙
　　如果实在找不到介绍人，不妨直接到香港去投石问路吧!香港商展使你有机会展示公司的产品或服务，同时也能协助你评估在香港发展的可能商机。出发以前，将业务内容以传真或信函通知那些你希望在香港碰面的对象；其中有些可能没有回音，有些则可能留话在你预定投宿的旅馆中，等到达后即可收到答复。

　　4．耐心经营
　　在最初的几次商务旅行中，务必找出未来可能的事业伙伴，以便建立关系。在建立密切的个人关系以前，如果汲汲于业务开发，只会扼杀你的商机。此外，应审慎评估每一个可能合作伙伴的长处与弱点；可以确信，他们也同时在对你进行类似的评估。   

　　一旦选定合作伙伴以后，先计划几次的拜访、送礼、共餐和施以小惠。香港华人会真心感激你诚挚的付出，他们也从不忘记每一个收受到的好处。相对的，你也要详细记录所收受到的每一份礼物与每一次帮助，因为对方会期望你给予回报。只有当你不想与对方有任何关系时，才可拒绝他的好意；即使如此，也尽量在最礼貌的情况下进行，以维护双方的颜面。

　　５．冷静诚恳
　　香港华人喜欢在和谐与合作的气氛中做生意。无论挫折感与不安情绪有多么严重，都不要显现出来，并且假装毫不在意期限或半途横生的枝节，这些自我控制的表态也是你谈判风格的一部分。

　　6．严阵以待
　　你可能需要保持正式的态度对待香港伙伴，直到交易定案为止。如果你自始至终秉持严谨的态度，香港华人将对你的纪律留下深刻的印象。当你介绍团队成员时，必须清楚说明各人的职务、阶级和角色。务必记住：代表团绝对不可以在会议中公开地意见相左。

　　7．避免批评和抱怨
　　集体讨论时，千万不要提到任何一位在场者或其不在场同僚的失败经验，这会使对方没面子，并破坏你们的讨论——同时不要造成任何一位香港华人必须承认失败的场面，你可以拐弯抹角地提出困难，例如：“也许下一次我们可以试试另外一种方式……”或者干脆省略不提。

　　8．谦虚
　　谦虚是美德和教养的表现。香港华人了解创造完美的困难过程，也欣赏当事人拒绝接受赞扬的态度。因此，与他们相处应尽量培养这种高尚的情操。

　　9．价钱压轴
　　价钱是外国人在业务上最主要的考量。当然，每个人的目标都是赚钱；但是在一个正式的商务会议中，挑明企图只会使你显得粗俗不堪。财务细节应作为正式签约以前的最后一项议题，并且由中间人敲定。

　　10．置身事外
　　不管做什么事，经常会遇上一些看起来好像无解的困境。如果无法使自己稍微放松心情，置身事外，就容易很快的被击垮。你愈能自得其乐，即使是自嘲，情势反会愈好。