第一天的寒暄、闲聊、参观与宴会行程，可能会使外国人认为接下来的商务谈判也同样顺利，这是合理的推测，但是不太可能发生。慷慨的事前接待，有些是为了企图软化来访的代表团，以求得有利的谈判地位。香港华人是很难应付的谈判对手，他们会对每一项可能交易的细节提出最严苛的要求。外国人应该有心理准备，克服双方可能发生的忿怒、谄媚或其他情绪反应。

从世界性的角度出发   

　　在来访者说明了公司的原则以后，香港代表便接着发言，并依序答复或补充任何可能的疏漏之处。现在开始，谈判便以正式辩论的形态登场。香港人会先由全球性的角度观察整个提案，然后将提案分成数个主要的部分，接着依每一部分的具体事项和问题分别讨论。

在细节上钻研

　　在提案以前，必须准备充分的说明、评论和摘要。香港代表团在中场休息时间会相互讨论，当他们计划对某一事项重新考量与决定时，将要求你们提供更多在会场上未提及的报告细节和内容。外国人也许会被这种看似无止境的循环与一再重复的行为弄得筋疲力竭，而这也正是香港公司的目的之一。但是，中国人确实喜欢仔细研究细节并考虑所有可能发生的影响。

　　谈判过程所花费的冗长时间，事实上产生了三项功能：首先，为双方关系奠定基础，如果这层关系能够持续，将比任何白纸黑字的合约更重要；其次，谈判过程也提供双方充裕的时间去解决不同文化之间可能产生的误会；第三，讨论的事项将有助于防止日后可能发生的困难与障碍。

　　沉着的应对
　　谈判中，应充分利用前述所提的中场休息时间，思考如何以正面的方式呈现某一议题，同时应避免冲突，而且不要当面拒绝任何提议，即使你私下并不同意。和香港华人谈判如同下棋一般，表面上是气定神闲的模样，但事实上，双方却如火如荼地在进行一场不流血的厮杀。如果你习惯快速而直接的做事方式，到了香港最好避免如此。
   

　　促成和谐气氛的方法之一，便是展现极佳的风度。谈话时，应避免出现过于亲密的行为，并且尊称对方姓氏，同时冠上适宜的职称。在安排座位与介绍他人时，务必尊卑有序。队友发言时，切勿打断或提高音量，或公开的发表相左的意见，也不要在表情或肢体上表现出不耐烦的样子。如果你说了任何触怒对方的话，必须立即道歉。总之，一切入境随俗，依照香港规矩做事。尽管你未来可能的事企伙伴希望创造双赢的局面，但也不免希望自己能多占一点小便宜。

香港人的谈判伎俩   

　　香港的谈判代表非常擅于保护客户的利益，以下是他们较常使用的技巧：
控制时程与地点香港人很清楚外国人大都已花费相当可观的时间和金钱来到香港，不想空手而返；所以他们常藉此表现出一副成交与否都无所谓的姿态，直到谈判进行到最后阶段，才提出令造访的外国人深感过分的要求。

　　另寻伙伴的威胁手段有时候，他们会同时与数家彼此竞争的公司谈判，并且让你了解对手的情况。这是香港华人藉由施压以获得较佳谈判结果的手段之一。

　　以双方情谊获取对方让步已和外国人建立关系的香港华人认为，真正的朋友会为双方创造最大的共同利益，所以你必须详加思考双方的利益是否均分。
表现仇怒：虽然儒教精神认为人不该轻易的表现忿怒，不过香港人还是可能假装生气，以制造压力。如果外国代表团流露出害怕失去合约的样子，那么他们的谈判策略就奏效了。

　　打探对方的任务：如果对方知道你的任务是取得合约，很可能对你再提出额外的要求。诌媚：香港华人对外国人谄媚不是为了个人利益，就是为了商业目的；切勿让他们在你的自我膨胀中获利。此外，他们对于赞美会感觉不自在，因此他们赞美别人的心态可能也不像被赞美者以为的真诚。

　　知道离港的时间：香港华人可能会将重要的商讨内容延至你离港前夕再讨论，造成你在匆忙之间作成决定。面对这种情况，最好预订几个不同日期的离港机位；同时，为了达成目的也必须有延长滞港的准备。

　　持久战：香港的谈判者通常很有耐心。当你完成各项评估，终于朝他们靠拢时，他们也正计划耗尽你的战斗力，但这并不表示香港华人对你毫不在意，相反的，他们正趁机评估你的特质。面对一整夜的纵情享乐，尤其当你仍处于时差中，更会使你的意志力和集中力因而溃决。

　　在你的谈话中找碴：在谈判过程中，香港代表团职级较低的团员常在一旁小心翼翼地记录，有时还引用你曾经说过的话来反驳你的立场，所以最好依样画葫芦来因应。

　　浮报价格，隐藏成本：香港的谈判代表可能会同意你的杀价要求，但是事实上他们最初的估价单已经灌过水了。

给外国谈判者的教战守则

　　以下是与香港华人打交道的各种技巧：
　　万全的准备：高效率的谈判者通常对于商业交易的每一细节都了若指掌。在你的代表团中，至少要有一位懂得专业的技术层面，并且能在谈判过程中依临场需要展现各类专业知识；相对的，香港代表团至少也会有一位懂得该技术的人员。另外，必须准备一份内容详尽的简报，以备不时之需。  

　　制造竞争者：谈判遭遇困难时，可以考虑让香港代表团知道他们并不是你们唯一的选择。竞争激烈原本就是香港的商场生态，你可以在另一地方找到类似的产品或服务。如果价格是谈判过程中的主要障碍，不妨考虑到中国大陆或者东南亚寻找合作对象。如果想要更好的品质，日本可能会比香港更佳。  

　　愿意空手而返；务必让香港华人明了你会做到两权相害取其轻，而且没有成交比一个不划算的交易要来得好。   

　　合约中必须巨细靡遗：臆测性的想法常会加深不同文化之间的鸿沟，使你陷入非常不利的处境，因此务必确定签约双方充分了解各自的权利与义务。
　　详细记录会谈内容：审慎回顾香港代表团所说过的话，并理清其中暖昧不清的语意。    

　　在一开始的报价灌水：如果你是卖方，先开出高价，当然，对方也预期你会如此，然后再逐一议价。如果你是买方，就反过来操作。     

　　对方忽冷忽热，请视若无睹；前一天还和你称兄道弟的香港东道主，次日在谈判桌上可能变得一板一眼，不近人情的公事公办。如果你也表现相同的姿态，他们便会了解你此行的主要目的是完成公事。     

　　强调公平：告诉香港代表团的领队：唯有在互利的基础上，双方关系才有可能日益紧密，长期合作。    

　　愿意退一小步以求达成协议：可以将面子的观念运用到商务利益上，让谈判对手知道不合实际的大让步可能会让公司颜面尽失。    

　　采取中国人的角度：多数外国人的经商和生活的方式都是当周、当月、当季完成某件事；中国人却是为数十年作打算。他们认为只要洞悉先机，再加上一点好运，就可能成为一个万代事业的开山始祖。在某些事情上保留一点空间，也许能使你在未来掌握更大的全面性胜算，而在不示弱的情况下保持弹性更是其中的诀窍。提醒你一点，在每一次让步以前，务必要求对方也要有相对的回应。

克服语言障碍     

　　虽然大多数的香港生意人员习惯以英语谈论公事，但英语只是香港人的外语。而且97之后，有越来越多的香港人开始学普通话，也就是国语。每年在香港停留数周以上的外商会发现，多了解基本的广东话将有助于你的香港活动。当你以英语和香港人谈公事时，务必说得慢一点，并且避免使用理语或方言。同时，一定要确认你所谈论的事项已经完全表达清楚以后，再进入下个议题。香港人会依照字面意思，解释你所说的每一句话。   

　　请一位口译人员的费用可能很高，不过，对你却有相当大的帮助，尤其在比较敏感的谈判场合。这位口译人员必须精通两种语言，熟悉两种文化，对两种语言所表现的感觉与语调非常敏感。一位称职的口译人员能够澄清疑点，协助你找出最佳的表现方式，并清楚地告诉你对方的反应。同时，必须确定口译人员对于双方讨论的技术问题具备足够的知识。   

　　最理想的方式便是在事前就找好口译人员；如果没有，到达香港以后，所投宿的旅馆也能够告诉你哪些机构提供翻译及口译人员的服务。

合用口译人员的注意事项

　　1、建立互动模式
　　开会以前，先与口译人员讨论双方的合作细节，并尽量提供充分的书面资料让他参考，以及有时间让他熟悉你的风格、幽默与肢体语言。这些事前的准备工作能确保你的讯息在开会时能精确地传达给对方。   

　　开会或谈判进行时，每说几句话就停下来让他翻译，并尽可能在一个句子当中只表达一个重点。口译人员至少每两个小时休息一下。如果会议或谈判必须持续一整天，可能需要两位口译人员协助。在会议中透过翻译将使会议延长3倍的时间，因此对于整个讨论流程必须有耐心。

　　3、临阵磨刀
　　中场休息时间或会议结束以后，与口译人员一起温习双方曾提及的重点，同时询问口译人员观察对方的立场或举止。你们必须共同归纳出谈判的方向，并预测接下来将进行的内容。这个过程能帮助口译人员预先准备翻译工作，让你的观点能以正面的方式传达给对方。

　　4、强调重点
　　抽象与复杂的内容不容易直接翻译。因此一位有经验、称职的口译人员会依照各种语言的特质作适度的修改，以确实传达原始的风格、遣词用字的正式程度、语调和企图表达的意义.

香港人面对合约的态度

　　以前，很多香港人认为书面合约毫无意义，真正重要的是伙伴之间的承诺。这种观念目前在中国大陆仍为主流。但在香港法律之下，合约才是具有法律约束力的文件。   

　　西方人认为白纸黑字便具有合约的精神，但是香港人认为合约只是一种概略的承诺，比不上一纸详列所有商务关系细节的文件。有些亚洲的高级主管倾向于签立原则性的简短协议，而将细节留待部属慢慢琢磨，这类情况可能导致整个合作方案延误，或造成双方误解。

　　在协商过程中，必须谨记一点，香港人认为与外国人的交易是持续、扩展双方关系的一环，目前进行中的交易只是加强彼此互信与合作的基础，想在香港长期经商的人，必须接受并采纳这个非常实际的方式。